グロースハック流行ってるけど、その前にリーンアナリティクスしないと!

リーンアナリティクスを動詞化するのはおかしい!というツッコミは無しでお願い致しますm( )m

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1. Lean Analyticsとグロースハックの関係性

グロースハックという言葉を連日目にする日々が続いている中、
Lean Analyticsを読了し、読書メモが完成しました。

Lean Analyticsの書籍の中ではグロースハック(Growth Hacking)という言葉は、ある一箇所に出てきます。
つまり、Lean Analytics ⊃ グロースハックという認識で良いかと思います(したがって共通項も多いです)。
※ただし、グロースハックという言葉の定義が難しいので、個々の判断にお任せ致します。

2. グロースハックを考える前に自分のビジネスのステージ(フェーズ)を正確に認識しよう

グロースハックはLean Analyticsの一部であると書きましたが、 Lean Analyticsではビジネスのフェーズを5つのステージに分けて、それをフレームワークとして提唱しています。

2-1. 5つのステージ

その5つのステージが非常に重要なのですが、それらは以下の通りです。
1. Empathy: 解決すべき問題を明確にし、初期の成長を支える要素を集めるための十分なソリューションを見つけることが使命
2. Stickiness: AARRRモデルで言うところのRetentionや、エンゲージメントを高めることが使命
3. Virality: ユーザー獲得(AARRRモデルで言うところのAquisition)にフォーカスすることが使命
4. Revenue: 新たな投資を行うためのマネタイゼーションにフォーカスすることが使命
5. Scale: その名の通り、ビジネスをスケールすることが使命

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グロースハックを行う上でのツールとして、A/Bテストや正しいKPIの設定(先行指標)、AARRRモデルなどがあります。特にAARRRモデルは最近、至る所で目にします。
しかし、Lean Analyticsの5つのステージとAARRRモデルを比較すると、 AARRRモデルの順序は必ずしもビジネスをグロースするための順序として正しいとはいえないことがわかるかと思います。

2-2. Empathyステージでやること

Lean Analyticsとは、その名に Leanが含まれている通り、Lean StartupとAnalyticsを掛けあわせて考えられたものです。
したがって、ビジネスの初期フェーズではAARRRモデルの最初のポイントであるAquisitionに注力するのではなく、 そのビジネスを行う上での目的、ゴール、問題、ソリューション、マーケットを明確にするところから始めよう、と書かれています。

一言で言えば、 仮説検証を通じてビジネスモデルをブラッシュアップしていこう、ということです。
これは、Lean StartupやRunnnig Leanを読んでいる方からすれば、当たり前のように聞こえますが、一応大事な部分なので書いておきます。

つまり、言わずもがなですが、「グロースハック!グロースハック!A/Bテスト!AARRR!!AARRR!!!」って言う前に、ちゃんとビジネスモデルを仮説検証して、自分たちの提供する価値を洗練していかないと、グロースもAnalyticsもできないよね、という感じです。

このEmpathyステージでは、以下の4つことにフォーカスして取り組め、と書いてます。

  • 質の高いフィードバックを集める
  • 解決すべき問題を見つけることと、初期の成長を支える要素を集めるために十分なソリューションを見つける
  • Getting Out Of the Buildingで上記の情報を集める
  • 少なくとも15人にはヒアリングする

このような使命を、Lean StartupやRunning LeanのLean Canvasを用いて実行していこうね、ということです。

ここのステージにいるスタートアップがAquisitionにフォーカスするのは見当外れだと言えます。
なぜなら、ビジネスモデルを検証するためには大量のユーザーは必要なく、自分のビジネスにおける最もリスクが高い部分の選定と、継続的な検証による学びによってそのリスクをヘッジすることがまず最初に必要だからです。

2-3. Stickinessステージでやること

Empathyステージで、上記の4つのことをクリアできたと判断したときに、初めてStickinessステージに進むことが出来ます。
このステージでは、Retentionを高めることにフォーカスしていきます。

後日、残りのステージに関して書きますので、
Lean Analytics、グロースハックなどに興味がある人はまってて頂けると嬉しいデス。


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